カテゴリー: 未分類

中国にはたくさんたくさんビジネスチャンスがある #venturecapital #vc #中国 #投資

中国でビジネスをしたい日本企業。日本でビジネスをしたい中国企業。でも、独自では進出できないし、急速な販路の拡大も見込めない。このため、現地の企業との提携が必要だと感じている。
ここまではよくある話で、日中数多くの会社がそのやり方を模索している。

しかし、提携話を持っていく際に「ちゃんとした」Win-Winの提携案を考えられているところは少ない。

「自分たちは中国から旅行客を連れて行ける。日本のビジネスパートナー（となる企業）は行き先（買い物、観光など）をアレンジしてくれれば良い。自分たちは旅行客から手数料を取るので、その一部をパートナーに還元する。」
これは中国のとある旅行系ベンチャーからの相談。一見すると良さそうに見えるが、効率的な拡大を考えすぎて日本の大手企業と組もうとすると、受け手の日本企業から見るとほとんど旨味の無い提携になってしまう。数百億円を売り上げる会社に数百万円、多くても数千万円の話を持って行ってもなかなかすぐに「Yes」とは動けない。

「紹介手数料を払っても良いから顧客を紹介してほしい。」
日系企業による中国での販路拡大方針。消費者向けにしろ、企業向けにしろ、今や中国では「お金を燃やす」勢いでマーケティング費用をかけて数を取りに行く戦略が主流。そういう状況を知らずに「日本的な紹介料」を提示しても、中国方からすると「別の会社からの販促支援金のほうが断然に多いけど。。。」と言うことになる。

「日本の技術ベンチャーに開発委託したいので、提携のアレンジをしてほしい。」
いわゆる提携に伴うコンサルティングの依頼。M&Aや資金調達アドバイザーであれば、ある程度形式が決まっているし、「案件の終わり」が見えているので手伝いやすい。が、いわゆる事業提携の際にアドバイザーとして入ると、その業界、当事者の特殊な要因が多く、提携話をまとめるにも意外に時間と労力がかかる。このため、間に入るアドバイザーとしては、複雑な利害関係を調整するためのコストを織り込んでアドバイザー費用を提示したいところ。だが、依頼側からすると「そんなに高い金額！？」となりかねない。

自身がどの立場になるかは、案件により、場面により異なるとは思うが、本当の意味でのWin-Winを考えて提携話を進めていかなければならない。

自己紹介・問い合わせ

ベンチャー企業が資金調達するにあたって投資家との対応、交渉、調整はかなりの手間である。
通常、ベンチャーのCEOや創業チームは「やりたいこと」が先にあって起業しているから、資金調達については疎かったり、面倒だと思ったりしてしまいがちである。

単純に言うと、
「より高い時価総額（Valuation）でより多くを資金調達する」
ことがベンチャー企業側としては良いことになる。自身の経営権（議決権）も維持できるし、多額の資金調達ができれば企業運営のための資金繰りも楽になり本業に集中することができる。
一方、投資家側にとっては、
「より低い金額（Valuation）でより多く投資する」
ことが経済合理的になる。

しかしながら、過度に創業者（主要メンバー含め）の株式比率が下がってしまう（≒投資家の株式比率が上がってしまう）と、創業者による事業へのモチベーションを失ってしまったり、時価総額の極大化という目的を一致して持てなくなってしまったりする。
また、必要以上に資金調達をしてしまうと、事業運営への緊張感を失ってしまうので、投資家としては「必要な分だけ」「次の事業マイルストーンを達成する分だけ」資金供給したいと考える。

このため、適度なValuationで適度な金額を調達することが重要になる。あまりにValuationを上げて資金調達してしまうと、「その次」の資金調達がしにくくなってしまう（次の投資家がついてこられなくなる）ので、Valuationを上げるだけ上げて資金調達することは、必ずしも善とはなりにくい。

中国ビジネスは中国人がマネジメントしたほうがうまくいく。そうでなければ、中国ビジネス経験者。

が、日本に留学して日本企業に新卒採用された中国人はどうしても日本的ビジネス感覚が抜けないので、誰を、どういった人材を中国ビジネスのマネジメントに据えるかはよく考えなければならない。

過去に駐在経験のある日本人ビジネスマンも同じ。この激動する中国市場において１～２年のブランクがあると従来の考え方が通用しない。

そんなことより、任せられない、任せ方が間違っていることによる問題のほうが大きく、その場合には、形式的に担当させることがかえって中国ビジネスにひずみを招く。任せ方の設計を真面目に考えるべき。

10年、いや5年前くらいまでならかろうじてタイムマシンモデルが通用した。いわゆる日本で流行ったもの、成功したビジネスモデルを中国でも後追いで展開する。

今はかなり難しい。特にネットサービスでは、次々に便利なサービスが出てくる。政府批判につながる可能性の低いサービスであれば、日本よりも何でもありの世界の中国では競争がかなり激しく、巨大企業も一気にひっくり返される可能性もある。

だからと言って日本企業に入る余地が無いとはならない。やり方、やる領域をきちんと定めれば。

いわゆる中国語とは北京語（普通話）を指すのだが、上海人は上海語をしゃべるし、広東省や香港では広東語をしゃべる。上海近くの杭州ではまた別の杭州弁があるし、広東省でも各地に行けば各地の言葉がある。

ネットのように完全にオンラインのビジネスで中国全土を対象としたサービスであれば北京語だけで良いわけだが、少しでもオフラインの要素が入る場合にはローカルな方言の要素を取り入れたほうが良い。地元の言葉で話す営業マンが対するのと、北京語しかわからない営業マンが営業するのとは違う。

中国のベンチャー企業にとって、国内投資家のみから出資を受けるのか、海外投資家からも出資を受けるのかが大きな判断ポイントになる。規制業種が海外から受ける場合には、VIEないしはWFOEストラクチャーを構築しないといけないため。構築自体は難しくないが、数か月、数千万円の費用がかかる。

以前は中国国内の投資家が多くなかったので、海外から調達せざるを得なく、VIEストラクチャーをつくることが当たり前だったのが、近年の中国国内の大手VC、投資活発な中国ネット企業が出てきたので、出資を受けるベンチャー側もVIEをつくるインセンティブが薄れてきた。

日本の投資家にとって、「外資を受ける理由」を作らなくてはいけない。

中国のビジネス環境の変化は非常に速い。

日本では1年たっても何も変わらないが、中国で四半期経つとビジネス環境が全く異なっていることがよくある。ビルが林立するだけでなく、ビジネスモデルも変わっていることも。

中国ネットベンチャーは3年計画や5年計画なんて立てられない、立てようがない。1年後だって誰にも分からない。

北京は首都、上海は商業の中心地。広州・深センは南方の、重慶・成都は西の大都市。

中国は大陸国家で、同じ中国と言っても都市で特色が全く異なる。一つの都市に展開するだけでも大変だから、「上海でうまくいったから、次は北京」と簡単に線形では伸びて行かない。都市展開はちゃんとした仕組みの設計が必要。