一口に中国ビジネスと言っても、語る人の立場で見え方は大きく異なる。「今の中国企業は外国人のお金は求めてないよ」という人もいれば、「外貨投資でも十分チャンスがある」「なんなら、今は中国国内も資金不足で外国人のお金を求めている」という人もいる。その場その場では全てが正しくて、一言で中国ビジネスを語ることなど不可能。自分の立場と相手の立場、語る人の立場を考えつつ、相手が求めるものと自社が求めるものとを上手く調整しつつ案件を進めていく必要がある。
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中国でも起業家をサポートする企業・サービスが充実している。孵化器と呼ばれるインキュベーションオフィスやコワーキングオフィスがあちこちにできていて、若い起業チームが多く入居している。そういうところに中国拠点を置いて中国の起業家たちと交流を重ね、中国進出のヒントをもらうのも良い手段だと思う。
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同じ中国でも、北京や上海など大都市と地方の都市や町とは生活習慣も考え方も全く異なる。
私「どうして拼多多はあんなにユーザーがいるの？」
中国の友人「自分にも分からなかったけど、高齢者や地方の人がコミュニケーション方法のひとつとして一緒にモノを買うということを利用しているみたいね」
都市・地方、若者・高齢者、いろんな切り口で切ると多くのマーケットが浮かびあがり、それぞれが巨大な潜在市場になっている。
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ある程度大きな日本企業になると中国ビジネスの部門と日本の事業部門が完全に分かれてしまっている場合がある。中国ビジネスが軌道に乗っていれば部門別に独立させて管理・運営することも良いが、事業開発の段階では総合的に考えつつ積極的に日本事業の強みを中国ビジネスでも活かすべき。
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「中国ビジネスではパートナー選びが重要」と言われることがあるが、パートナー戦略をとること自体も中国ビジネスを成功させるための選択肢の一つ。パートナーに頼らず完全に自社で一から立ち上げることも不可能ではない。先ずは、何を中国ビジネス成功のゴールに置くか、やりたいこと・目的をはっきりさせることが大切。その上でパートナー戦略をとるなら、そこで初めて、なぜパートナー戦略をとるべきなのか、どういうパートナーを探せばよいかを考えるべき。
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中国ビジネスの本質というか、中国に進出するかどうかの判断は、日本の事業開発の基準とは異なる部分が多い。基礎にあるのは、莫大な市場規模かつ今後もそれが伸びていく、というところに価値を見いだせるかどうか。市場環境について同じ資料を見ても、現状で市場の優劣が決まっているとか、同業他社が多すぎる、というところに目が奪われると難しい市場と判断してしまう。
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アメリカや東南アジアに進出している企業は是非中国進出を検討してほしい。直接的な比較は難しいが、実質的なリスク量は大差ない。日本企業が海外に行くという意味では、同じようなポイントを検討するだけ。個別具体的に見ていくと中国特有のポイントがあるように見えるが、それは中国ビジネスのポイントということではなく、その案件固有のポイントである。
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