中国でビジネスをしたい日本企業。日本でビジネスをしたい中国企業。でも、独自では進出できないし、急速な販路の拡大も見込めない。このため、現地の企業との提携が必要だと感じている。
ここまではよくある話で、日中数多くの会社がそのやり方を模索している。
しかし、提携話を持っていく際に「ちゃんとした」Win-Winの提携案を考えられているところは少ない。
「自分たちは中国から旅行客を連れて行ける。日本のビジネスパートナー（となる企業）は行き先（買い物、観光など）をアレンジしてくれれば良い。自分たちは旅行客から手数料を取るので、その一部をパートナーに還元する。」
これは中国のとある旅行系ベンチャーからの相談。一見すると良さそうに見えるが、効率的な拡大を考えすぎて日本の大手企業と組もうとすると、受け手の日本企業から見るとほとんど旨味の無い提携になってしまう。数百億円を売り上げる会社に数百万円、多くても数千万円の話を持って行ってもなかなかすぐに「Yes」とは動けない。
「紹介手数料を払っても良いから顧客を紹介してほしい。」
日系企業による中国での販路拡大方針。消費者向けにしろ、企業向けにしろ、今や中国では「お金を燃やす」勢いでマーケティング費用をかけて数を取りに行く戦略が主流。そういう状況を知らずに「日本的な紹介料」を提示しても、中国方からすると「別の会社からの販促支援金のほうが断然に多いけど。。。」と言うことになる。
「日本の技術ベンチャーに開発委託したいので、提携のアレンジをしてほしい。」
いわゆる提携に伴うコンサルティングの依頼。M&Aや資金調達アドバイザーであれば、ある程度形式が決まっているし、「案件の終わり」が見えているので手伝いやすい。が、いわゆる事業提携の際にアドバイザーとして入ると、その業界、当事者の特殊な要因が多く、提携話をまとめるにも意外に時間と労力がかかる。このため、間に入るアドバイザーとしては、複雑な利害関係を調整するためのコストを織り込んでアドバイザー費用を提示したいところ。だが、依頼側からすると「そんなに高い金額！？」となりかねない。
自身がどの立場になるかは、案件により、場面により異なるとは思うが、本当の意味でのWin-Winを考えて提携話を進めていかなければならない。
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